5 причин, почему ваш отдел продаж не будет эффективен

Многие компании сталкиваются с одной и той же проблемой: отдел продаж работает, но результаты не радуют. Продажи растут медленно, планы не выполняются, клиенты уходят к конкурентам. При этом менеджеры по продажам работают усердно — звонят, переписываются, встречаются с клиентами. Почему же тогда нет результата? Дело в том, что эффективность отдела продаж зависит не столько от количества звонков, сколько от правильной стратегии, системного подхода и внутренних процессов. Разобраться ключевых причинах, которые могут подрывать эффективность вашей команды продаж, мы позвали известного эксперта и коуча по продажам Спартака Андриешина из тренинговой компании "Московская Академия Продаж". 

---

1. Отсутствие чёткой стратегии и целей

Всем салют! По моему опыту в построении отделов продаж, которых я сделал более 100 под ключ, одной из самых частых проблем, но при этом незаметных проблем — это работа «на автопилоте». Команда звонит, ведёт переговоры, закрывает сделки, но никто толком не знает, куда движется отдел. Нет чёткой стратегии развития, нет понимания, кого именно нужно привлекать, какие продукты продвигать и как измерять успех. В итоге менеджеры действуют наугад, полагаясь на интуицию. А интуиция — штука ненадёжная, особенно в масштабах всей компании.

Представьте: вы открываете кафе, но не решаете, будете ли вы специализироваться на кофе, завтраках или обедах. Вы просто готовите «что-то вкусное» и надеетесь, что клиенты придут. Так не работает. Точно так же и с продажами. Если у вас нет ясного представления о целевой аудитории, её потребностях и болевых точках, вы будете тратить время на тех, кто никогда не купит. Например, один из наших клиентов — поставщик промышленного оборудования — годами пытался продавать дорогостоящие станки малым предприятиям. Результат — огромные затраты на коммуникации и почти нулевая конверсия. Когда мы помогли им пересмотреть стратегию и сфокусироваться на средних и крупных производствах, количество закрытых сделок выросло на 60% за квартал. Чёткие цели — это не просто цифры в Excel. Это KPI, которые понятны каждому сотруднику: сколько звонков в день, какой средний чек, какова конверсия из лида в сделку. Без этого менеджеры теряются, теряют мотивацию и начинают работать формально.

---

2. Плохая подготовка и обучение сотрудников

Даже самый талантливый менеджер не сможет хорошо продавать, если не знает продукт, не понимает рынок и не умеет вести переговоры. К сожалению, во многих компаниях новичков просто бросают в бой без должной подготовки. «Учись на ходу» — такой подход не работает. Он ведёт к ошибкам, потере клиентов и снижению морального духа в команде.

Представьте, что врач начинает оперировать, не закончив медицинский институт. Звучит абсурдно? А почему тогда менеджер по продажам должен учиться на своих ошибках, теряя реальных клиентов? Обучение — это не однодневный вводный инструктаж. Это система: изучение продукта, тренировка техник возражений, симуляции звонков, разбор реальных кейсов. Например, в одной IT-компании мы внедрили двухнедельную программу адаптации для новых сотрудников. За это время они проходили тренинги по продукту, отрабатывали скрипты и получали обратную связь от опытных коллег. Уже через месяц их конверсия была на 35% выше, чем у тех, кто прошёл «ускоренную» адаптацию.

Кроме того, обучение должно быть непрерывным. Рынок меняется, появляются новые конкуренты, технологии, подходы к клиентам. Если команда не развивается, она отстаёт. Важно проводить регулярные тренинги, анализировать неудачные сделки, делиться успешными кейсами. 

---

3. Неправильная мотивация и система вознаграждений

Многие руководители считают: «Дайте больше премий — и продажи пойдут вверх». Но это не всегда работает. Иногда чрезмерная гонка за бонусами приводит к тому, что менеджеры закрывают сделки любой ценой: снижают цены, обещают невозможное, игнорируют долгосрочные отношения с клиентами. В итоге — краткосрочный прирост, но потеря лояльности и рост возвратов. Другая крайность — отсутствие мотивации вообще. Фиксированная зарплата, никаких бонусов, «работай, как все». В таком случае даже самые амбициозные сотрудники теряют интерес. Они начинают искать работу там, где ценят результат. Эффективная система мотивации — это баланс. Она должна учитывать не только объём продаж, но и качество: средний чек, срок закрытия сделки, уровень удержания клиента, выполнение плана по новым направлениям. Например, в одном из банков мы помогли перестроить систему KPI: 60% бонуса — за объём, 20% — за средний чек, 10% — за удержание, 10% — за освоение новых продуктов. Уже через полгода продажи выросли, а жалобы клиентов на агрессивные продажи снизились вдвое.

---

4. Слабая аналитика и отсутствие контроля

Если вы не измеряете, вы не можете управлять. Многие отделы продаж живут «на глазок»: «кажется, идёт лучше», «вроде клиентов больше». Но без данных — это просто ощущения. А ощущения могут обманывать. Нужно вести учёт: сколько лидов пришло, сколько перешли в сделки, на каком этапе теряются клиенты, сколько времени уходит на закрытие, какова рентабельность каждого менеджера. Без CRM-системы это почти невозможно. Но даже при наличии CRM многие компании не используют её по максимуму. Данные вносятся нерегулярно, отчёты не формируются, аналитика не проводится.

Пример: в одной компании мы занимались построением отдела продажа под ключ https://msksale.group/sozdanie-otdela-prodazh/ и выяснили, что менеджеры вносили информацию в эксель данные от клиента. В итоге руководство не видело, сколько звонков было сделано, какие возражения чаще всего возникали, на каком этапе клиенты отказывались. Мы внедрили обязательное внесение данных на каждом этапе воронки и провели внедрение CRM-cистемы с обучение менеджеров. Через месяц стало ясно, что 70% отказов происходят на этапе презентации — потому что менеджеры не умели рассказывать о ценности и отстраиваться от конкурентов. Поэтому собрали сотрудников и провели корпоративные бизнес-тренинги по эффективным методикам продаж. После тренингов конверсия сделок выросла на 23% за следующие 3 месяца. Мы контролировали процессы ведения клиентской базы и консультировали по выстраиванию эффективных процессов в отделе продаж.

 

5. Отсутствие обратной связи и поддержки

Продажи — это не одиночная работа. Даже самый сильный менеджер нуждается в поддержке: от руководителя, коллег, маркетинга, техподдержки. Если команда изолирована, если руководитель не даёт обратной связи, не помогает с трудными клиентами, не анализирует ошибки — эффективность падает. Обратная связь — это не раз в полгода на собрании. Это регулярные 15-минутные разговоры: что получилось, что можно улучшить, какие сложности. Без этого менеджеры работают вслепую. Например, один менеджер мог часами объяснять технические детали продукта, но клиенты не покупали. Причина? Он не слушал клиента, не выявлял боль. Руководитель три месяца молчал, а потом просто уволил его. А ведь достаточно было пары сессий коучинга. Также важно, чтобы отдел продаж был на одной волне с маркетингом. Если маркетологи гонят «холодных» лидов, а продажники их не могут закрыть — значит, нет согласованности. Нужны регулярные встречи, общие цели, единая база данных.

 

Заключение

Неэффективность отдела продаж — не приговор. Это сигнал к тому, что пора пересмотреть процессы. Стратегия, обучение, мотивация, аналитика и поддержка — пять китов, на которых держится сильная команда. Устраните хотя бы одну из этих причин — и вы увидите результат уже через 1–2 месяца. Главное — действовать системно, а не по принципу «авось получится». Продажи — это наука, а не удача.

Сообщает rudasov.ru

 

Опубликовано: 20:29, 06.09.2025

 

Новость из рубрики: Разное

 

Поделиться новостью:

 

Топ новости часа

• Молодёжный образовательный форум ПФО «iВолга» завершился в Самарской области...
• Агент Ткачева пошутил о 5-летнем контракте с «Авангардом»: «Нас обманули, взяли и подсунули. Они знали, что Володя смотрит варианты в НХЛ, вопрос денег не стоял»...
• Курские онкологи проконсультировали 73 человека на выставке-форуме «Россия»...
• Дженас будет экспертом на Talksport. Часть сотрудников канала отказалась работать с Джермейном из-за его увольнения с BBC, он присылал женщине фото члена и просил отправить ему снимки в бикини на ЧМ-2022...
• Школьники и студенты колледжей Брянской области могут проверить свои знания в отборочных играх всероссийского чемпионата по игре «Что? Где? Когда?»...
• Курские специалисты соцобслуживания проводят мастер-классы на Международной выставке-форуме «Россия»...